¿Qué es el coste de adquisición de cliente?

¿Qué es el coste de adquisición del cliente?

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El Coste de adquisición de cliente, también conocido como CAC, permite saber cuál es la inversión total realizada para conseguir cada nuevo cliente. Con esta métrica de marketing digital, una empresa puede conocer cómo de efectivos son los esfuerzos realizados con campañas de captación y fidelización de clientes. 

Estas inversiones son realizadas por el equipo de marketing y ventas para convertir a un lead en un cliente o consumidor. Por ello, para llevar un control de su efectividad, esta métrica analiza las diferentes fases del ciclo de ventas así como otros datos que pueden afectar a los resultados como pueden ser el software utilizado, los salarios, bonificaciones así como gastos de campaña.

Con esta métrica, lo que se busca es que la compañía o marca tenga una métrica que le permita conocer el precio total de ventas y marketing que necesita para atraer a un nuevo cliente. De este modo, en base a los resultados de gastos así como inversión que llega de vuelta, la compañía sabe si necesita realizar cambios en su estrategia.

¿Cómo se calcula el CAC o coste de adquisición de cliente?

Realizar el cálculo de CAC es muy sencillo. Para ello, se requiere dividir la suma de cada inversión realizada en la campaña de captación por el número de clientes que se han captado en esta. Estas cifras tendrán que estar contempladas en un determinado periodo de tiempo.

Dentro de las inversiones del coste de adquisición del cliente no solo debemos tener en cuenta el precio de la campaña o el software. A la hora de realizar una suma total de la inversión realizada se deben tener en cuenta otros aspectos como:

• Salarios 
• Comisiones
• Publicidad (medios tradicionales, online…)
• Asesoramiento
• Materiales 
• Compra de herramientas
• Gastos adicionales

Es importante saber elegir bien los datos que se incluyen en la fórmula así como el tiempo en el que se quiere analizar estas métricas. Como práctica común entre empresas, los datos a analizar suelen ser trimestrales. ¿Por qué? Porque muchas de las acciones realizadas no generan beneficios instantáneos, sino que sus resultados se empiezan a mostrar con el paso de los meses.

Es posible que, a la hora de obtener el resultado del coste de adquisición, veas que el valor es muy alto. Una cifra que incluso supera los beneficios que aportan los clientes. Sin embargo, debemos tener en cuenta que muchas de estas acciones comienzan a generar resultados a largo plazo. 

Otro aspecto a tener en cuenta es conocer el LTV. Para saber si realmente los resultados obtenidos son rentables, el resultado debe representar el 10% del valor medio del ciclo de vida de un cliente.

Relación entre el CAC y LTV

Conocido como CLV o LTV, es el valor del tiempo de vida del cliente. Esto quiere decir que mide la cantidad que la empresa obtiene de cada cliente durante el tiempo de vida del cliente que hace la compra o contrata un servicio. Es decir, es el tiempo durante el cual se mantiene relación directa con este cliente ofreciéndole un servicio o producto.

El gasto realizado por cada empresa así como el tiempo que un cliente se mantiene trabajando con la empresa son datos variables. Por ello, es importante tener en cuenta los factores que afectan a cada empresa específicamente, aún cuando existen puntos comunes en todos los casos:

• Gasto medio neto del cliente
• Vida útil media del cliente
• Margen de beneficio por cliente
• Tasa de retención del cliente o porcentaje de clientes que vuelven a comprar

De este modo, al realizar el cálculo del LTV, debemos buscar que el CAC siempre sea mejor que el LTV. De esta manera, sabemos que nos cuesta menos captar a un cliente que lo que realmente obtenemos mientras trabajamos con este.

Cómo se puede mejorar el CAC

Tras conocer los resultados, es importante realizar un análisis de estos así como buscar la fuente del problema. Si bien hay campañas que pueden tardar unos meses en ofrecer los resultados esperados, hay casos en los que se deben tomar medidas para mejorar. Por ello, a la hora de mejorar el CAC es importante realizar mejoras como:

• Análisis del cliente - A la hora de crear nuestra campaña, debemos pensar en el tipo de cliente que queremos obtener para, de este modo, trabajar en el embudo de conversión.
• Aumentar la conversión de leads - Para ello, se deben preparar buenas estrategias de contenido, evitando ante todo el thin content y mejorando la comunicación en redes sociales.
• Trabajar el posicionamiento web - Gracias al uso de palabras clave así como consiguiendo un buen posicionamiento web aumentaremos el tráfico orgánico.
• Trabajo web - Un buen diseño web, mensajes claros y opciones visibles garantizarán una mejor conversión así como mantener la atención de los clientes.