Purchase funnel: el viaje invisible que todo cliente recorre

El marketing digital abre todo tipo de puertas a los negocios. Desde evaluar el empleo de marketing tradicional o product marketing, incluyendo la posibilidad de fusionar ambas estrategias, o la ayuda de un content manager para conocer la mejor estrategia de contenido para tu negocio, el marketing es clave para poder elevar las opciones de un negocio.

Entre las múltiples estrategias que se pueden llevar a cabo, se encuentra el purchase funnel. Con intención de que sepas qué es, cuál es su objetivo así como las formas de implementarlo en tus estrategias, hemos preparado este completo artículo que responde a todas tus dudas así como aquellas que no sabías que debías formular.

¿Qué es el purchase funnel?

El purchase funnel, o embudo de ventas en español, es una herramienta utilizada en el marketing digital para estudiar el proceso de compra que siguen los usuarios. 

Con esta herramienta podemos estudiar el camino que realizan los visitantes de una web, desde que la descubren, hasta que completan una compra convirtiéndose en clientes.

Para los usuarios, se trata de un viaje invisible, que todos recorren. Es un proceso en el que deciden si compran o contratan un servicio o no, por lo que poder analizarlo permite obtener información muy valiosa a la hora de definir nuestras estrategias de marketing.

El purchase funnel nos permite realizar planificaciones enfocadas a aumentar la conversión y conseguir la fidelización de nuestros clientes.

Origen y evolución del purchase funnel

El origen del purchase funnel se remonta al modelo AIDA, desarrollado en 1898 por Elias St. Elmo Lewis, con el que definía las etapas que realizan todos los consumidores durante el proceso de compra.

Se trata de un modelo que se divide en las siguientes cuatro etapas:

• Atención: es la primera etapa del modelo, en la que se produce el primer contacto entre el consumidor y la marca, por lo que es necesario captar su atención mediante publicidad o contenidos que destaquen, por ejemplo.
• Interés: en esta etapa, lo que se busca es despertar el interés del consumidor ofreciéndole información relevante.
• Deseo: en este momento, el cliente ya está interesado. Las empresas tienen el objetivo de conseguir que el consumidor sienta que realmente necesita lo que están ofreciendo, para ello buscan la manera de conectar con sus deseos y emociones.
• Acción: se trata de la última etapa, en la que el usuario decide ejecutar la acción que lo lleva al objetivo de la marca. Es el momento en el que el cliente realiza una compra, solicita más información o se registra en la página web del producto o servicio.

Fue un modelo planteado en un principio con un enfoque basado en la publicidad tradicional, pero que se ha adaptado a las nuevas formas de marketing digital. Su objetivo es el de captar la atención de los clientes, mantener su interés, fomentar el deseo y conseguir que pasen a la acción.

En la actualidad se siguen utilizando estas estrategias, pero teniendo en cuenta las adaptaciones necesarias para su uso en las plataformas digitales, como las redes sociales, motores de búsqueda y páginas web. 

¿Por qué se llama embudo de ventas?

Se utiliza el concepto de embudo para referirse al proceso o viaje que realizan los usuarios, en el que la mayoría de personas empiezan en la parte más ancha, descubriendo la marca, pero a medida que se acercan a la compra, el número de visitantes se reduce.

Es un recorrido en el que la toma de decisiones es complicada, ya que se ve influenciada por diferentes factores como el marketing, las opiniones de otros usuarios, la facilidad del proceso o el acceso a ofertas especiales, entre otros.

Para poder enfocar mejor las estrategias de marketing a seguir, se hace imprescindible entender bien cómo funciona el proceso y centrarse en los usuarios más cercanos al momento de la compra.

Cómo optimizar nuestro purchase funnel

Para aumentar las conversiones y maximizar el impacto de cada etapa del embudo, es importante, como marca o empresa, centrarse en tres puntos clave:

• Conocer al público objetivo: Es fundamental entender quién es el cliente, cuáles son sus necesidades y cómo se comporta a lo largo de su recorrido de compra. 
• Crear contenido de valor: Desde el inicio del proceso, se debe ofrecer contenido relevante que atraiga y eduque a los consumidores, sin caer en la promoción directa. 
• Optimizar la experiencia de compra: Un proceso de compra sencillo es imprescindible. El sitio web tiene que estar optimizado para dispositivos móviles, ofrecer diferentes opciones de pago y una experiencia fluida para el usuario.

Es importante no olvidar la fase posterior a la compra. El marketing no termina cuando el cliente realiza una compra ya que la retención y la fidelización son clave. 

Una vez que se ha logrado una conversión, hay que asegurarse de mantener una relación continua, fomentando la lealtad con programas de fidelización u ofreciendo un excelente servicio postventa.

Ideas para mejorar la experiencia de compra

Cuando buscamos mejorar la experiencia de compra de nuestros usuarios, debemos adaptar algunos elementos de nuestro purchase funnel, tratando de aumentar nuestra tasa de conversión.

A continuación te dejamos algunas propuestas a tener en cuenta:

• Formulario de facturación o envío: Se trata de un elemento que tiene que ser sencillo de utilizar, adaptado a la mayoría de dispositivos y que transmita confianza, para evitar abandonos a la hora de que introduzcan sus datos.
• Carrito de la compra: En este apartado debemos evitar que muchos usuarios no finalicen el proceso de compra. Para ello es importante cuidar las imágenes que aparecen, las descripciones de nuestros productos y valorar la posibilidad de ofrecer ofertas o cupones que puedan animar a los clientes a finalizar el proceso, reduciendo la tasa de abandono.
• Opciones de pago: Debemos ofrecer diferentes opciones de pago en nuestro sitio web para facilitarle a los clientes la tarea, ya que si no disponen de un medio de pago aceptado, no finalizarán la compra.
• Gastos de envío: hay que ofrecer todos los detalles desde el primer momento, ya que es uno de los principales motivos para abandonar la compra. Debemos ofrecer las mejores opciones de envío ya que influirá en que el usuario finalice la compra y realice otras en el futuro.

Planifica tus estrategias de marketing utilizando el purchase funnel

Ahora que sabes la importancia del uso de purchase funnel, necesitas implementar su uso para planificar tus estrategias de marketing.

Es necesario realizar tu estrategia teniendo en cuenta todas las fases del embudo. Desde la primera interacción que realiza el cliente, hasta la compra final.

Se trata de un proceso de análisis complejo, que aborda todas las etapas, para ofrecer a los usuarios el contenido que están buscando. Aportándoles siempre la confianza y facilidad necesarias para finalizar el proceso con éxito. 

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